终端解说——核心竞争力的传播

解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。

一、现场解说者的定位

从顾客角度出发

（1）技术专家；（2）专业顾问；（3）良好服务提供者。

从企业出发

（1）产品专家；（2）顾客的导购员；（3）产品信息的发布者；（4）情报员。

二、产品卖点的挖掘

目的：让产品的价格在价值曲线的上方波动

物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成

技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。

物理买点是最有冲击力的卖点。

三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较

FABE法的介绍：

F------Features（特性）

A-----Advantage（优点）

B-----Benefit（利益点）

E-----Evidence（验证）

FA-----差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强

B-------价值、给消费者带来什么好处

E-------把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看

SPIN法介绍：

S：背景问题，找出买方现在状况的事实

P：难点问题，买方现在面临的问题、难点和不满

I：暗示问题，买方现在面临的问题、难点和不满的结果和影响

N：需求—效益问题，询问提供的对策的价值或意义

问题——需求——动机——认知——购买行为

FABE法与SPIN法比较

产品特征	客户问题	成功案例
产品优点	问题后果	我们如何帮助客户解决问题
产品利益	后果严重性	带给客户的利益
传统销售模式	顾问式销售	大客户销售

四、FABE法的运用

FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。

即因为[Features（特性）]——所以[Advantage（优点）]——就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]——证实利益[Evidence（验证）]

Features（特性）因为……

特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”

例如：“因为多彩潜龙手键盘具有或采用……”（就是潜龙手键盘的产品特性）

★PCB板的密封防水技术。

Advantage（优点）“所以……”（潜龙手键盘具……优点）

优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”

例如：潜龙手键盘有了以上产品的特点（特性），它的优点是：

★所以潜龙手键盘的防水性能比市面上所有键盘提高了两倍。

Benefit（利益点）“潜龙手键盘对你而言具有…利益”

利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客产品能给他们带来什么好处（Value价值）

例如：因为潜龙手键盘具有了以上特性和优点，能为您带来的利益点是……

★

1、即使完全侵入水中也可以正常使用；

2、预防键盘PCB板进水后损坏键盘；

3、可以随时随心清洗键盘，保持键盘的干净整洁。

Evidence（验证）验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP道具，并加以现场演示对产品的利益点的证明，目的就是打消顾客对我们所说的表示出的疑虑（Trust信任）。

★做潜龙手的防水演示；拿出“PCB板的密封防水道具”简单说明其原理。

五、促销道具

产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能促使消费者增值的意识。因此，在挖掘产品利益点的同时，还要设计利益点(全球品牌网)表达需要的道具。

道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的。道具是表达主推产品终端5个核心元素的关键：

（1）更好的展示；

（2）更好的演示；

（3）更好的理解；

（4）更好的解说内容；

（5）更形象表达利益点，使利益点的可感知性加强

六、终端解说要求

(1) 熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词：根据产品设计理念；产品定位，即独特使用者与使用环境；产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解；

(2) 严格按照标准化的解说词进行解说，并能灵活运用；

(3) 通过绘声绘色、声情并茂的解说，为消费者建立专业感、信任感；

(4) 通过产品利益点的描述，刺激消费者达到购买目的；

（5）深刻理解每一种道具的使用方法；

（6）在不同场合熟练地运用道具促进销售；

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